"Dazu kommt, dass wir eine verlässliche Vertrauensbasis aufgebaut haben, die mit der weiteren Zusammenarbeit immer mehr verstärkt wird. Das bringt uns abseits der Technologie zusammen und ist für uns sowie für die Zusammenarbeit wichtig"
Die beiden Geschäftsführer, Christoph Erbach (h16b) und Marcus Kirchdörfer (ZENNER Connect, ehemals Minol ZENNER Connect), haben sich zu einem Interview zusammengefunden, um tiefere Einblicke in die Hintergründe der Partnerschaft zu geben. Hier vorab die Interview-Fragen einmal im Überblick:
1. Was hat Sie zur gemeinsamen Kooperation bewegt und wie kam diese zustande?
2. Welche Mehrwerte liefert diese Partnerschaft für Ihre Kunden?
3. Warum passen Ihre beiden Firmen als Partner so gut zusammen?
4. Warum setzt h16b für seine Technologiebasis auf die ZENNER Connect?
5. Warum setzt h16b für seine Lösungen auf LoRaWAN® als Übertragungsstandard?
6. Warum ist LoRaWAN® aus ZENNER Connect Sicht ein wichtiger Erfolgsfaktor für h16b?
Wir sind über einen Mitarbeiter von ZENNER zusammengekommen, der die Brücke zur ZENNER Connect geschlagen hat. Zu diesem Zeitpunkt hatten wir LoRaWAN® als Netzwerkprotokoll im Grunde schon gesetzt, hatten aber noch eine proprietäre Lösung im Einsatz. Mit Marcus und seinem Team haben wir darüber gesprochen, in welche Richtung wir gehen: Mülllösungen für den Innenbereich, die mit Sensoren relevante Abfalldaten erheben. Diese müssen aus dem Gebäude heraus, wofür ein Funkprotokoll nötig ist. Von Marcus kam dann der Hinweis, dass sie schon deutschlandweit LoRaWAN®-Gateways verbaut haben und wir diese gegebenenfalls nutzen könnten. Uns war klar, dass das ganze Thema rund um LoRaWAN® nicht unsere Kompetenz ist. Hierfür haben wir einen starken Partner gesucht und in der ZENNER Connect gefunden.
Genau, der erste Kontakt kam über einen Zenner-Kollegen und Roland Schönbeck (Vertriebsleiter) vom h16b zustande. Da bereits auf LoRaWAN® gesetzt wurde, haben wir uns dann im Spätsommer 2020 vor Ort getroffen und es hat auf der persönlichen Ebene direkt gut funktioniert – zudem ein sehr spannender Use Case. Wir hatten zwar davor bereits mit diversen Mülltonnen-/Retrofit-Anbietern gesprochen, aber das hatte einfach nicht gepasst oder es handelte sich um ein geschlossenes Ökosystem. Roland hat uns sehr enthusiastisch von der Idee und dem damaligen proprietären Ansatz mit eigenen gebastelten Gateways und TTN erzählt. Wir haben gemerkt, dass es auch auf fachlicher Ebene passt und so wurden dann auch schnell die Entwickler zusammengeführt.
Unsere Kunden sind unter anderem die Endanwender: Gebäudebetreiber oder Stadtwerke. Die Stadtwerke wiederum sind aber auch Kunde von ZENNER Connect. Sie treten hierüber an uns heran, weil sie einen Smart Waste Use Case testen und umsetzen wollen. Das ist für uns der große Pluspunkt: wir können abklären, ob die technischen Voraussetzungen bei unseren Kunden gegeben sind, um unsere Lösung zu installieren und alles Weitere läuft im Hintergrund. Die Zusammenarbeit ermöglicht die einfache Inbetriebnahme, gestattet einen niedrigen Integrationsaufwand und desto stärker wird das Verkaufsargument und umso höher die Kundenakzeptanz. Ein weiterer Vorteil ist die weite Verbreitung des ZENNER Connect Netzes. Und wo noch keines vorhanden ist, können wir es einfach und schnell mit einem Gateway implementieren, das eingesteckt wird und läuft – ohne Notwendigkeit einer (lokalen) Einbindung in die IT. Für den Kunden ist zudem entscheidend, dass er nicht für jeden Use Case ein eigenes Netzwerk aufbauen muss. Er benötigt eine Infrastruktur, die für viele Anwendungsfälle herhält – das kann die ZENNER Connect darstellen.
Für die Kunden der ZENNER-Gruppe kommt mit h16b ein neuer Lösungsanbieter hinzu, womit sich die Visionen eines smarten (Büro-)Gebäudes sowie der Smart City weiter in die Realität umsetzen lassen. Mit jedem h16b Projekt wird das LoRaWAN®-Netzwerk dichter und somit die Netzabdeckung größer. Diese kann wiederum genutzt werden, um schnell und einfach weitere Anwendungsfälle umzusetzen, wie zum Beispiel Raumklima-Monitoring. Klar ist auch: wenn wir eine Vertrauensbasis zu Kunden oder Partnern aufgebaut haben, wissen diese, dass sie sich auf die Gegenseite verlassen können. So ergaben sich bereits spannende Querverbindungen zu anderen Partnern, bei denen nach einer Entsorgungslösung gefragt wurde. In solchen Fällen können wir guten Gewissens eine funktionierende Lösung mit anbieten. Es ist jegliche Komplexität herausgenommen, wir müssen keine App-Keys oder andere technischen Dinge hin- und herschieben, sondern im Prinzip geht es jetzt „nur“ noch darum, Interessenten beim h16b als Kunden onzuboarden. Da liegt für mich der große Mehrwert, etablierte Lösungen, hinter denen wir alle stehen, zu promoten. Je mehr wir von diesen Partnerschaften haben, je mehr macht sich auch IoT im Feld dann bewusst.
Als Start-Up, aber auch Teil einer Unternehmensgruppe, haben wir eine Vergangenheit sowie eine Zukunft, auf die wir zustreben. Denn wir sind bereits in dritter Generation der Inhaberschaft und weitere sollen noch folgen. Das bedeutet, dass unser Geschäftsmodell, unsere Aktivitäten sowie der Schwerpunkt von Investitionen auf einen nachhaltigen Unternehmensbestand ausgerichtet sind. Diese langfristige Orientierung teilen wir mit der ZENNER Gruppe, die ebenfalls in Inhaberschaft ist. Dazu kommt, dass wir eine Wachstumskurve haben und merken, dass unsere Lösung reifer wird, sich etabliert und die Nachfrage mit zunehmender Bekanntheit und Nutzung steigt. Perspektivisch reden wir also über eine deutlich höhere Stückzahl und da wir als Unternehmen im Kleinen gut miteinander arbeiten können, wird es auch mit zunehmender Größe funktionieren
Dies kann ich nur bestätigen und ergänzen: Wir erhalten sehr viel wichtiges und wertvolles Feedback vom h16b Team. Immer direkt, konstruktiv und ehrlich. Zudem haben wir bereits Dinge durch oder für den h16b umgesetzt, die wir vielleicht ohne die so gestellten Anforderungen gar nicht oder anders umgesetzt hätten. Wir sind ständig im Austausch mit einem offenen Dialog und immer mit dem Ziel, gemeinsam zu einer Lösung zu kommen. Dadurch ist es auch eine Partnerschaft und keine Kunden-Lieferanten-Beziehung, die nur über SLAs geprüft wird. Nach über zwei Jahren Zusammenarbeit und viel Gelerntem auf beiden Seiten ist es toll zu sehen, dass immer wieder neue Projektchancen entstehen und sich die Hartnäckigkeit sowie der Glauben an das Produkt für den h16b auszahlen. Unser Team freut sich sehr, ein Teil dieser Geschichte zu sein, wenn auch nur ein kleiner.
Wir sind beide mittelständische Unternehmen in Inhaberschaft. Das hilft uns bei einer langfristigen Planung und zügig in die Umsetzung zu kommen. Auf beiden Seiten haben wir konkrete Ansprechpartner und eine verlässliche Vertrauensbasis, die sich mit der weiteren Zusammenarbeit immer mehr verstärkt. Das bringt uns abseits der Technologie zusammen und ist für uns sowie für die Zusammenarbeit wichtig. Hinzu kommt die große Flächenabdeckung durch die führende Anzahl bereits existierender Gateways. Denn wir als Produkthersteller haben hier als Herausforderung ein Infrastruktur-Thema, das wir abdecken müssen. Dabei ist wichtig, dass der Aufwand niedrig gehalten wird und trotzdem eine hohe Abdeckung gegeben ist.
Die Gründe hängen mit dem Geschäftsmodell und dem konkreten Produkt zusammen. Die Smart Waste Solutions sind dadurch gekennzeichnet, den operativen Müll, sprich den Mülleimer am Arbeitsplatz, durch bessere Lösungen – zentraler, aber trotzdem über das Gebäude verteilt – zu ersetzen. Damit geht zum einen die Energieautarkie einher. Wir können und wollen für die Sensoren an unseren Mülleimern keine Steckdosen nutzen und brauchen die Möglichkeit, die gewonnenen Daten möglichst energiesparsam zu verwalten. Zum anderen ist die hohe Benutzerfreundlichkeit ein Vorteil. Je weniger Wartung die Geräte benötigen und so länger die Batterielaufzeit, desto angenehmer für die Kunden. Auch ein Thema: die gute Gebäudedurchdringung sowie die hohe Reichweite, die auch mit wenig Infrastruktur, also einer geringen Anzahl an Gateways und Antennen und dadurch vom Kosten-Nutzen-Verhältnis zu unserem Geschäftsmodell passt.
Das meiste wurde hierzu bereits genannt. LoRaWAN® ist für batteriebetriebene Anwendungen mit einem standardisierten Protokoll und einer möglichst langen Laufzeit aus meiner Sicht aktuell der beste Standard. Es ist eine sternförmige Netzwerktechnik, somit relativ simpel in der Ausbringung, lizenzfrei, weltweit einsetzbar und das bestehende Ökosystem bietet den Anwendern einen großen Freiheitsgrad, den aus meiner Sicht neben der exzellenten Batterielaufzeit so keine andere Technologie bietet. Ich kann, wenn ich möchte, alles selbst machen oder mich wie h16b für eine Partnerschaft entscheiden. Es gibt für alle möglichen Interessenten und Player in diesem IoT-Umfeld ganz neue Möglichkeiten. Mit Partnern wie uns kann ich auf Wissen und Services zurückgreifen, ohne aber diesen Entscheidungsgrad aufzugeben. Es ist also kein so unflexibles „All-In“.
Wir bedanken uns bei Christoph Erbach und Marcus Kirchdörfer, die sich die Zeit für das Interview genommen haben.